Как правильно считать стоимость привлечения клиента
CAC — одна из ключевых метрик маркетинга.
Она показывает сколько компания тратит на привлечение одного клиента.
Многие компании считают этот показатель неправильно.
Основная ошибка заключается в том, что учитываются только расходы на рекламу.
Формула CAC
Стоимость привлечения клиента =
(Расходы на рекламу + ФОТ + Затраты на CRM + Накладные расходы)
÷ Количество привлеченных клиентов
В расчет должны входить все расходы на привлечение клиентов.
расходы на рекламу;
зарплата маркетологов;
зарплата менеджеров по продажам;
маркетинговые сервисы и программы;
CRM системы;
услуги подрядчиков.
Пример расчета CAC
Допустим компания тратит на маркетинг 600 тысяч рублей в месяц.
Расходы на отдел продаж составляют 400 тысяч рублей.
Общий бюджет привлечения клиентов составляет один миллион рублей.
Если за месяц компания привлекла 50 клиентов, стоимость привлечения одного клиента составит 20 тысяч рублей.
Почему CAC важен для бизнеса
CAC показывает эффективность маркетинговой модели.
Если стоимость клиента постоянно растет, бизнес начинает терять прибыльность.
На практике многие компании считают CAC некорректно, так как не учитывают реальные расходы на маркетинг и продажи. Поэтому во время аудита маркетинга в первую очередь проверяется экономика привлечения клиентов и эффективность маркетинговых каналов.
CAC и стратегия роста
CAC не может анализироваться отдельно от бизнес-стратегии.
Допустимая стоимость привлечения клиента определяется не только рекламными расходами, но и экономикой бизнеса. Именно поэтому этот показатель формируется в процессе разработки стратегии, компании.
CAC — это одна из ключевых метрик экономики маркетинга.
Если стоимость клиента растет, проблема может находиться не только в рекламе, но и в воронке продаж. В таких случаях проводится аудит маркетинга и продаж, который позволяет определить реальные причины роста CAC.
Компании, которые контролируют этот показатель, могут масштабировать маркетинг без риска для прибыльности бизнеса.